В июле делегация Кировской области во главе с губернатором Игорем Васильевым совершила бизнес-миссию в Германию. В её состав также вошли председатель областного правительства Александр Чурин, заместитель председателя правительства Алексей Коробов, представители деловых кругов региона, в их числе директор Центра поддержки экспорта Кировской области Мария Зеленцова, руководители региональных предприятий – лесопромышленного комплекса, производители косметики, товаров для дома и растительных масел.
По итогам 2018 года Германия вошла в список крупнейших торговых партнеров Кировской области во внешней торговле с долей экспорта 5,2% от общего показателя. По доле экспорта Германия занимает 4-е место после Бразилии, Ирландии и Бельгии. При этом в 2019 году регион планирует увеличить на 15% экспорт промышленных товаров за счет роста экспорта продукции химической промышленности, предприятий лесопромышленного комплекса и металлургического производства.
Упорный труд
В рамках поездки кировчане посетили предприятия и организации Мюнхена и федеральной земли Бавария в целом. В частности, делегация встретилась с консулом Российской Федерации в Мюнхене Сергеем Ганжой и заместителем торгового представителя РФ в ФРГ Павлом Рубцовым.
«Кировская область не ограничивается производством указанных товаров. Регион имеет высокий производственный, научный и кадровый потенциал, развитую сеть коммуникаций и обладает достаточной сырьевой базой, – подчеркнул Игорь Васильев. – Более того, Кировская область располагает большим экономическим потенциалом, основу которого составляет промышленный блок. Наша область заинтересована в дальнейшем расширении как торгово-экономического, так и сотрудничества в иных сферах с Федеративной Республикой Германией».
То, что делегацию возглавил лично губернатор, особенно важно. Это придаёт дополнительной весомости участникам, демонстрируя серьёзность намерений. Да и сами бизнесмены чувствуют себя увереннее, когда за их спиной стоит первое лицо региона. К слову, это не является правилом для субъектов федерации: одни ездят в бизнес-миссии и лично болеют за развитие экспорта, а другие поручают это делать своим заместителям или даже руководителям структурных подразделений.
Одним из пунктов поездки правительственной части делегации стал современный завод по переработке твёрдых коммунальных отходов «Max Aicher». Подобный опыт сегодня в России востребован, как никогда прежде. О конкретных договорённостях с владельцами технологий пока речи не идёт, но при рассмотрении вариантов развития соответствующей отрасли собранные сведения, безусловно, будут учитывать.
В ходе бизнес-миссии участники обсудили основные направления экспортно-импортного сотрудничества между Германией, ее регионами и Кировской областью в торгово-экономическом аспекте. Игорь Васильев отметил, что, несмотря на территориальную удаленность, между Кировской областью и Германией накоплен значительный опыт сотрудничества, которое продолжает активно развиваться, несмотря на перемены во внешнем мире.
«В нынешнем году это была уже третья поездка в поддержку малых и средних предприятия с участием губернатора, – подчёркивает директор Регионального экспортного центра Кировской области Мария Зеленцова.
– Обычно во время таких визитов поднимаются стратегические вопросы развития экономических отношений. Представители разных государств обращаются к нам с просьбой представить инвестиционный потенциал Кировской области, к нам проявляют большой интерес. Мы, в свою очередь, заинтересованы как в продвижении на экспорт продукции предприятий области, так и в привлечении инвесторов в развитие различных отраслей экономики нашего региона».
«В данном случае нашей главной задачей было развитие экспорта. Также мы всегда готовы поддерживать инвестиции на территории области, у нас созданы территории опережающего социально-экономического развития, которые предоставляют налоговые преференции для тех, кто готов создавать производства», говорит начальник отдела внешних связей областного министерства экономического развития и поддержки предпринимательства Анна Шерстнёва.
Корреспондент журнала «Берлинский телеграф» Татьяна Хеккер отмечает благоприятное впечатление, которое на неё произвёл Игорь Васильев: «От общения с губернатором Кировской области Игорем Васильевым я получила большое удовольствие. Это была его не первая поездка, правительство области постоянно проводит подобные бизнес-миссии и не собираются на этом останавливаться. Я полагаю, что если бы не губернатор, этой поездки, наверное, и не было бы. Видно, что интересуется экономическим развитием, и не в личных корыстных целях, он ищет контакты, чтобы региону было хорошо».
Ключевым организатором, собравшим всех участников на единой немецкой площадке стала вологодская консалтинговая компания “Бизнес на экспорт”. Директор компании Юлия Балашова: с Кировской областью работаю впервые, но хочу отметить высокий профессионализм единой команды Центра Поддержки экспорта и Правительства Кировской области. Отдельную благодарность выражаю Анне Шерстневой и Марии Зеленцовой за содействие в работе и взаимопонимание. Считаю, что на реализации бизнес-миссии работа не заканчивается, она только начинается, и верю в успешное продвижение товаров кировских предприятий на немецкой земле.
Одним из партнеров бизнес-миссии стало агентство Bridge-One-Seven GmbH (www.bridge-one-seven.com). Его генеральный директор и совладелица Вероника Любке также отмечает уровень подготовки делегации. «В Германии считается, что, если речь идет о сотрудничестве и заключении важной сделки, то необходима живая встреча, – рассказывает она. – У большей части компаний-участников совершенно серьёзные намерения, некоторые компании уже имеют сертификаты на продукцию. Мы занимались организацией встреч для российских участников, охватили более ста контактов, чтобы пригласить потенциальных клиентов.
Учите матчасть
Одна из встреч прошла в юридической компании «Адиора», которую возглавляет бизнес-адвокат и налоговый консультант Дмитрий Пильщиков. «По моему мнению, власти Германии требуют от бизнеса не больше, чем российские. У меня нет ощущения, что кто-то собирается в чём-то тормозить российских предпринимателей. Есть сложности, связанные с санкциями, но я считаю, что любой предприниматель, который одержим этой идеей, который готов к преодолению трудностей, имеет реальные возможности выйти и на немецкий рынок», – говорит он.
Главное преимущество Германии состоит в том, что это главный локомотив экономики ЕС. Это означает наиболее ёмкий потребительский рынок, поэтому российские экспортёры заинтересованы в нём, возможно, больше, чем в других европейских рынках. Особенностью Германии является то, что в этой европейской стране есть специальные государственные структуры, которые занимаются не только бесплатной поддержкой собственных экспортёров, но иностранных инвесторов.
«В Германии нет классических налоговых льгот или особых экономических зон, но есть другие инструменты поддержки на уровне федеральных земель, – подчёркивает Дмитрий Пильщиков. – Многие земли имеют программы привлечения иностранных инвесторов, в рамках которых могут быть просубсидирована, например, аренда офисов от полугода до года. Могут оказывать бесплатное консультирование, в том числе, и иностранным компаниям, помогают устанавливать бизнес-контакты».
Любопытно, что хотя на уровне ФРГ существует общефедеральное налоговое законодательство, в разных землях налоговые ставки могут отличаться. Это, в частности, касается налога на прибыль. Общий налог на прибыль со ставкой 15% действует по всей стране. Существует налог, который в переводе на русский называют промысловым, который устанавливают муниципалитеты. Обычный налог на прибыль платят только юрлица, а промысловый налог касается также и индивидуальных предпринимателей. Ставка промыслового налога в разных федеральных землях Германии колеблется от 7 % до 17,15 %.
«Перед тем, как выходить на рынок Германии, я советую учить немецкий язык. Можно работать и со знанием английского, но без немецкого тяжело решать некоторые вопросы. Проблемы начнутся тогда, когда будет приходить официальная корреспонденция, которую нужно будет читать и правильно понимать. Речь либо о самих предпринимателях или их доверенных лицах, которые ведут бизнес непосредственно в Германии», – отмечает Дмитрий Пильщиков.
Опыт Дмитрия Пильщикова показывает, что выучить немецкий не так и сложно, как кажется. По его словам, он учил немецкий язык в школе и университете, но уровень по их окончанию был довольно слабый. Однако, несколько месяцев работы с репетитором позволили подтянуться настолько, что у него получилось в конце 90-х поступить в Германии на юридический факультет.
Трудности входа
Как бы то ни было, россияне часто жалуются на серьёзные сертификационные требования стран ЕС к желающим торговать на его рынках. Германия здесь не исключение. «Нужно, чтобы наши предприниматели понимали, как они могут вывести свою продукцию на экспорт, какие необходимо оформлять документы, на каких условиях им придётся работать в соответствующей стране. Для каждой группы товаров нужен свой сертификат, причём речь может идти как об обязательной, так и о добровольной сертификации. Для конечного потребители может быть важен необязательный сертификат, в этом случае товар вызовет больше доверия», – разъясняет Мария Зеленцова.
Сложнее всего получать сертификаты предприятиям лесопромышленного комплекса, которым особенно сильна вятская земля. Во многом это связано с тем, что лесники вынуждены сертифицировать всю производственную цепочку начиная с лесозаготовок и заканчивая производством конечного продукта. Европейские власти большое внимание уделяют тому, чтобы продукция была произведена не просто из экологически чистого сырья, но и полученного легальным путём.
Удалось преодолеть этап международной сертификации ECOCERT COSMOS ORGANIC и приступить к покорению немецкого рынка компании «МиКо». С 2009 она производит натуральную, а теперь уже и органическую, косметику. «На рынке натуральной косметики потребители очень ценят наш бренд. Моей задачей было изучение рынка и понять, почему ряд других крупных марок при всех усилиях не смогли закрепиться в Германии. Наша компания развивается за счёт собственных средств, поэтому для нас важно выбрать конкретные шаги, которые вместе с нашим усилиями дадут результат», – говорит основатель и руководитель компании Екатерина Матанцева.
По её словам, уже заключён первый контракт поставки продукции, в проработке находится второй. У компании есть доступ к складским мощностям, выстроена стратеги продвижения. Основным показателем Екатерина Матанцева считает оборот. «Я думаю, что результаты, которым я буду рада, я увижу через два года, когда будет легко вставать в сети. Самое сложное – найти клиентов, логистика уже подстраивается под них. Она может быть дорогой, может не давать нужную цену. Выходя на зарубежный рынок, ты всегда видишь, как тебе быть, как под него подстроиться», – рассуждает она.
У «МиКо» уже есть опыт работы на зарубежных рынках. Компания заботиться о конечном покупателе и даже печатает этикетки на языке той страны, куда идёт поставка, равно как и каталогов готовой продукции. Так будет и в Германии. «В этом году основные усилия тратим на рынок Германии. Также нам интересен рынок Саудовской Аравии, Турции, но это для нас станет следующим шагом.
«Лебяжский завод растительных масел» планирует уже в нынешнем году начать поставки в Германию биодизеля. Предприятие находится на самом юге Кировской области и использует в своей работе экологически чистое сырьё как нашего, так и других регионов Приволжского федерального округа. По словам директора предприятия Никиты Молодкина, также принявшего участие в бизнес-миссии, особенных препятствий для начала работы с немецкими контрагентами он не видит, а все процедуры ему понятны. При удачном стечении обстоятельств он планирует пройти сертификацию за 3-4 месяца.
«В ближайшее время мы ждём визита на наше предприятие экспертов, которые будут изучать наше производство, мощности наших поставщиков, – рассказывает Никита Молодкин. – Они будут оценивать наше сырьё, из которого будет произведено масло, а затем и биодизель. Основная цель производства биодизеля – чтобы при его производстве не страдала природа. Поэтому они должны убедиться, что никакого урона окружающей среде не наносят ни сельхозпроизводители, ни мы. А затем, если качество и цена будет устраивать наших контрагентов, будем выходить на контракты».
Кроме того, есть возможность наладить поставки в Германию пищевого масла и для этого отдельного сертификата не потребуется. Здесь всё будет зависеть от диалога с торговыми сетями. По словам Никиты Молодкина, они проявляются свой интерес, сейчас необходимо изучить логистику собрать пакет документов, необходимый для выхода на рынок.
Ещё один любопытный проект, который отмечает Татьяна Хеккер, это фирма по производству различных предметов, которые улучшают быт и интерьер любого дома. «Это Ренат Фазлеев и его компания ТД “Усть-Люга”. Они делают ключницы, вешалки для детской одежды – это очень интересно, их продукция на меня произвела большое впечатление. Очень хорошо, что их продукция была выставлена в консульстве», – говорит Татьяна Хеккер.
Часто говорят и об особом предубеждении европейских потребителей к товарам из России. С одной стороны, маркетологи советуют не выставлять на показ бренд «Made in Russia». Дмитрий Пильщиков, напротив, считает, что если продукт действительно качественный, то никаких проблем быть не должно: «Первое, что мне приходит в голову, это «Касперский». Их лаборатория находится в Ингольштадте. Компания вошла на рынок и заняла прочное место. Все знают, что это сделано в России, были выступления в прессе на предмет того, стоит ли им доверять, но я считаю, что никого серьёзного урона продукт не понёс».
Прийти красиво
Вероника Любке отмечает, что при всём при этом производителям готового продукта входить на немецкий рынок сложнее: «Поставщикам сырья зачастую намного проще, а поставщикам продукта под собственным брендом сложнее выстроить маркетинговую стратегию и организовать каналы сбыта. В первую очередь, это касается маркетинга: если компания хорошо знает свой рынок и успешно в нем позиционируется, то это еще не значит, что в новом рынке действуют те же законы и процессы.
Участникам делегации было очень интересно услышать рассказ Хайнца Николауса, собственника строительного супермаркета Naturbaumarkt (www.gesundbaumarkt-muenchen.de) в центре Мюнхена, о его 35-летней практике продаж высококачественных экологических материалов для дома. Гн Николаус попал в тренд в самый момент его рождения, что и определило его успех. В России такой бизнес в этом временном диапазоне не имел бы успеха.
Отнюдь не у каждого российского производителя есть товар, который обладает уникальными свойствами, которые оценит взыскательный немецкий потребитель. Удачный пример, который приводит Вероника Любке, это выход на рынок Центральной Европы Германии Германии московского производителя инфракрасных обогревателей Thermo Up (thermoup.com). «Это красивый кейс и высококлассный продукт. У компании есть дилеры, растёт количество стран, куда они поставляют продукцию и этой прекрасный пример успешного входа на рынок», – подчёркивает Вероника Любке.
Создать особенный товар можно, но непросто. Тут важен и экспертный и технический уровень руководителя компании и его команды. Такой коллектив способен моделировать новый продукт, используя свойства знакомых ему материалов, понимая, каким должен быть товар, чтобы его захотел приобрести покупатель. С другой стороны, необходимы и довольно серьёзные вложения в продвижение, ведь покупателю гораздо проще сделать свой выбор, если он видел по телевизору рекламу того или иного продукта.
До сих пор российские компании ассоциировали преимущественно с поставками сырья: как правило, речь идёт об отечественном нефтегазовом экспорте, экспорте металлов, древесины. С другой стороны, есть, по крайней мере, одна инновационная отрасль, которая в Европе имеет серьезную репутацию – это информационные технологии. Все знают, что российские программисты одни из самых лучших, в самой Германии их охотно берут на работу. Возможно, поэтому и «Касперскому» удалось хорошо закрепиться на западных рынках, несмотря на все пересуды насчёт того, что это «рука Москвы».
«Средний бизнес, который производит продукты для российского рынка, привык к тому, что он берёт идеи извне, а потом реализует их России. В массе своей производители на экспорт не ориентированы, хотя число экспортёров постепенно растёт. В нашей практике мы видим, что намечается тенденция к экспортоориентированности профессиональных российских компаний малого и среднего бизнеса, – рассуждает Вероника Любке. – Во-вторых, компании, которые лидируют на своём рынке и которые производят товар мирового качества, пытаются выходит на зарубежные рынки. Мы как агентство по экспортному развитию, разумеется, поддерживаем компании, которые хотят выйти на новые рынки, это наша миссия. Мы хотим, чтобы российские компаний были как можно лучше представлены в Европе».
Дмитрий Пильщиков и Вероника Любке убеждены, что какого-то особенного предубеждения к бренду «Сделано в России» нет, просто люди к нему ещё не привыкли. Напротив, синонимом качества считается, если товар происходит из традиционных европейских стран или непосредственно из Германии. Чем больше российских МСП будет выходить на немецкий рынок, тем больше будет развиваться позитивное отношение к «Made in Russia»: сейчас же к нам присматриваются, знакомятся, проверяют, присмотреться стоит, но сначала нужно проверить.
Владимир Макаров
Автор фото: Евгения Фирулева
