Современным деловым людям хорошо известно, насколько важно в деловых отношениях придерживаться социальных норм поведения, соответствующих бизнес – культуре той страны, в которой ведется бизнес. Итак, мы живем в Германии, и работаем здесь. Знание корпоративной культуры, ее особенностей, несомненно, помогут влиться в коллектив немецких компаний, понять традиции, правила поведения и национальные особенности. Об этом и пойдет речь в этой статье.
Национальные традиции
Сложности на переговорах зачастую обусловливаются различиями национальных культур. Принято различать культуры, в которых произнесенные слова воспринимаются практически без учета возможного скрытого смысла.
Это так называемые культуры с низким уровнем контекста. К ним относятся, например, американская и немецкая.
В других культурах, в частности, персидской, французской, японской, значение контекста очень велико. Порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на противоположное. Ирландцы считаются самыми трудными переговорщиками во всей Западной Европе. В силу определенных исторических причин у них выработалась особая модель поведения по отношению к иностранцам — делать так, чтобы во второй раз не обращались.
Скрытность, необязательность, недоверие, стремление утаить любую информацию, неприязнь к «чужакам» делают деловое общение, особенно поначалу просто невозможным.
У каждого европейского бизнесмена есть свой „фасад“ – внешний имидж, четко простроенный и выверенный до мельчайших деталей. За ним скрываются реальная мотивация, интересы и цели. Общаясь с деловыми партнерами, надо учитывать, что он будет дозировано выдавать информацию в соответствии с тем, кто перед ними. Русская деловая культура строится „от противного“: с первых же минут знакомства с бизнес – партнером мы полностью „раскрываемся“, а уже после этого начинаем постепенно отвоевывать свои границы обратно.
Этот огромный кредит доверия зачастую вредит деловым отношениям, так как он несопоставим с такими понятиями, как „жесткие сроки реализации“, „планирование“, „отчетность“, „обоюдные гарантии“ и т.д.
С немцами проще, чем с ирландцами. Они открыты, готовы к прямому разговору на деловом языке. Немцы грамотно готовятся к переговорам. Предпочитают начинать переговоры, если они твердо уверенны в том, что придут к какому-то соглашению с партнером. Немцы ценят честность и прямоту. Очень любят приводить факты и примеры, неравнодушны к цифрам, к схемам, к диаграммам. Во время переговоров с ними, надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов. Немцы известны своим педантизмом, поэтому, ведя с ними переговоры, необходимо строго придерживаться протокола. Свою позицию они прорабатывают весьма тщательно, предпочитая обсуждать вопросы последовательно: не закончив с одним, едва ли согласятся перейти к следующему. При заключении сделок они будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения.
Немцы умеют вести деловые телефонные разговоры. Они не тратят лишнего времени, на то чтобы вступить в разговор. Сам разговор носит сугубо конкретный характер. В деловых переговорах подход к принятию решения основан на логике и анализе предоставленной информации, а не на интуиции или личных связях и знакомствах. В процессе работы немцы стремятся максимально сконцентрироваться на решении проблемы. Основное внимание концентрируется на целях, которых следует достичь в строгом соответствии с установленными сроками и ключевыми этапами. Однако процесс принятия решения, как правило, проходит медленно. Но если контракт удалось подписать, не следует пытаться продолжить переговоры и что-то еще уточнять. Такое поведение может показаться немецкому коллеге, по меньшей мере, странным.
Запомните раз и навсегда: скромность в Германии не котируется. Когда вы представляетесь, можете перечислять все свои титулы. При приеме на работу, например, подчеркивайте все, что вы можете. А всему, что вы не можете, вы можете научиться. Рекламируйте себя открыто. На вас будут смотреть так, как вы себя подадите. По-немецки „некоторые знания“ обозначает „практически никаких знаний“, а не „я умею“, как в русском языке.
Особенности деловой этики
В Германии большое значение придается пунктуальности, которую не следует недооценивать. Задержка на встречу всего на 5-10 минут рассматривается партнерами как недопустимое опоздание и выражение непочтительности. Наоборот, прийти на встречу несколькими минутами раньше – хороший способ выразить свое уважение к партнеру. Если по какой-либо причине вы вынуждены опоздать, то необходимо предупредить об этом партнера по телефону и извиниться перед ним.
Немецкий деловой протокол требует того, чтобы люди приветствовали друг друга крепким непродолжительным рукопожатием, как при встрече, так и при расставании. Это в равной степени относится и к мужчинам, и к женщинам. Считается неприличным при знакомстве пожимать кому-либо руку, оставляя вторую в кармане.
Обычный кивок головы или легкий приветственный поклон в Германии недостаточен. В отличие от американцев, например, обращаться по имени можно только к очень близким друзьям и коллегам. В деловой среде приняты обращения по фамилии с непременным указанием соответствующего звания. Такое обращение на формальном уровне принято даже среди коллег, знающих друг друга не один год.
Деловые встречи проходят в официальной обстановке. Немецкие бизнесмены привыкли работать по расписанию в соответствии с подробной программой, которая, как правило, соблюдается неукоснительно. Кроме того, необходимо учитывать, что для большинства западных специалистов разговоры о работе в рамках неформального общения в принципе недопустимы. Это не Турция, где деловому разговору обязательно будет предшествовать „сохбет“ – беседа о том, о сем, чай или кофе.
Тема денег в понимании российских бизнесменов часто воспринимается как вопрос доверия, а в Германии это вопрос юридический. Вот типичный диалог: „Мы требуем полной предоплаты!“ – говорит иностранный партнер. „Это связано с недоверием к нашей компании? Но вы же знаете, что мы обязательно заплатим потом!“ – „Я работаю по бизнес – технологии, и отношения тут ни при чем. Либо вас это устраивает, либо нет“. Такая формулировка у российского человека, скорее всего, вызовет обиду и недоверие: „Как же так, мы ему верим, почему же он не отвечает взаимностью и ведет себя с нами так жестко?!“
Typisch deutsch
Немцы очень приватны. Это проявляется в четком разграничении частной жизни и работы. Поэтому для того, чтобы построить более тесные дружеские отношения, иногда требуется определенное время. Украинец, напротив, первые два с половиной часа расспросит у партнера о семье, детей, место жительства, потом подробно расскажет о себе и только потом перейдет к деловому разговору. Для немецкого предпринимателя главное – качество и выгода. Какой характер у иностранного партнера, его особенно не интересует.
Как известно, немцы аккуратны и щепетильны. Если вы сомневаетесь в том, что сможете соблюсти все условия и сроки договоренностей с немецкими коллегами, лучше заранее отказаться от своих предложений.
Если на ваших глазах немецкие партнеры заперли на замок в бюро телефон или ксерокс, не воспринимайте это как акцию, направленную против вас. Это просто немецкая бережливость.
Профессионализм играет решающую роль в немецкой культуре, требующей значительной самодисциплины и самоконтроля. Управляющие в немецких компаниях зарабатывают авторитет, скорее, на основе своих профессиональных навыков, чем иерархического положения. Все правила точно определены и документированы. Надежность и предсказуемость производительности организации обеспечивается посредством писаных правил, благоразумия, формальной регистрации, четкости и жесткой субординации.
Будучи сотрудником немецкой компании, нужно помнить о пунктуальности, соблюдении всех законов, правил поведения, аккуратности в одежде и дисциплине. Не стоит так же заводить споры о трех вещах – музыке, животных и цветах. Это три области, которые занимают значимые места в жизни каждого немца, и негативное высказывание о них может привести даже к конфликту.
Не смотря на знания о национальных деловых особенностей, не стоит забывать об общечеловеческих правилах и нормах поведения. Не стоит забывать и о том, что каждый ваш сослуживец – человек со своими слабостями и недостатками не важно какой национальности он является.
Werbung
