…И если оно хорошо спланировано

4. Чем ваши предложения будут отличаться от предложений конкурентов.

Отличаться чем-либо от предложений конкурентов на само деле не обязательно. Обычное бюро путешествий или мастерская по ремонту обуви вряд ли, при всем желании, могут чем-то, кроме второстепенных деталей, отличаться от конкурентов. Если насыщенность рынка в вашем секторе допускает появление новых игроков, они при правильном ведении бизнеса и без оригинальных идей найдут свое место, даже если речь идет о крупном предприятии. Существуют типовые проекты, не меньше оригинальных имеющие шансы на успех. В этом случае выстроить стратегию и тактику своей работы проще, и расчеты будут надежней. Именно качество типового проекта, точное построение его структуры и тщательность проработки деталей во многом предопределит ваши будущие достижения. Для оценки же степени насыщенности рынка обычно берутся данные из тех стран или регионов, где насыщенность этого сектора дошла до объективного предела, и новые игроки добиваются успеха только предложением новых идей или используя сетевые ресурсы.

Если у вас есть оригинальные идеи, вы строите бизнес-план, рассчитанный на никем не занятую нишу. Товары или услуги, которые вы предлагаете, могут отличаться от предложений конкурентов принципиальной новизной (их нет на рынке, а объективная потребность в их появлении существует), качеством или ценой. Но для точной оценки, насколько эти факторы именно в вашем конкретном случае могут привести к успеху, необходима помощь профессионала в области маркетинга. Понадобится метод сравнений, основанный на аналогиях, а откуда вы можете их знать? Это требует специальной подготовки, которая вряд ли является частью вашей биографии. Не стоит и пытаться делать здесь самостоятельные выводы. Ошибки могут привести к полному искажению реальной картины. Поэтому лучше сэкономить на покупке каких-нибудь вещей, чем на советах специалистов.

Нужно отметить, что стремление к новизне не требует в реальном бизнесе собственной оригинальности. То новое, что вы можете предложить, должно быть новым именно в том регионе, где вы планируете развернуть свою деятельность. Поэтому вовсе не обязательно что-либо изобретать. Еще на этапе оформления бизнес-идеи можно проанализировать структуру рынка в заданном секторе в других регионах или в других странах с близким уровнем экономического развития. То, что есть и успешно функционирует где-то, может отсутствовать у вас дома. Ясно, что тогда можно взять успешные образцы из других регионов и создать что-то похожее у себя. Это и есть наиболее простой и надежный путь к успеху. В этом случае все основные экономические показатели рассчитываются по аналогии, а ваш выход на рынок облегчается отсутствием или низкой степенью конкуренции.

5. Стратегия работы в условиях конкурентного рынка имеет два основных варианта.

Она может носить выжидательный или опережающий характер. В первом случае, подготовив заранее пакет готовых предложений, вы придерживаете их реализацию, следя за развитием событий на вашем секторе рынка. Свои новые предложения или меры по улучшению качества вы придерживаете, как ответ на «вызовы» конкурентов. Во втором случае вы стремитесь как можно быстрее занять прочное место на своем секторе рынка, чтобы закрепить в сознании потребителей ваш бренд.

Обе стратегии абсолютно равноценны, и ошибочно считать, что опережающая стратегия лучше выжидательной. Дело в том, что объективные ресурсы развития у всех и всегда имеют пределы. Вы не можете создать бесконечный список новаций и улучшений, не говоря уже о таком факторе, как психологическое исчерпание ресурсов у вас самих или у персонала. Выложив сразу все свои козыри, вы даете вашим конкурентам четкие ориентиры в конкурентной борьбе. Совсем не факт, что среди них не найдутся те, кто сумеет, опираясь на ваш же собственный пример, вас догнать – и пойти дальше. Как бегун на длинные дистанции заранее рассчитывает свои силы, так и вы должны трезво оценить, насколько их хватит на бизнес-дистанцию у вас – и, в зависимости от этого, выбирать стратегию.

Опережающая стратегия хороша тогда, когда она соответствует объективным ресурсам и Вашему психологическому складу. Она дает возможность оторваться от конкурентов или быстро их догнать, чтобы побыстрее создать запас прочности для следующего рывка. Ее суть, собственно, в том и состоит, чтобы реализовывать этап за этапом. Поэтому то обстоятельство, что Вы своими действиями даете своим конкурентам возможность вас догнать на каком-то конкретном этапе, не имеет значения. Вы сознательно дарите им такую возможность, потому что все равно планируете пойти дальше, и тем самым снова оставить своих конкурентов позади. Но прежде чем выбирать именно такую стратегию, надо точно оценить свои внутренние и внешние резервы не меньше, чем на 3-5 лет вперед, иначе вместо успеха эта стратегия может привести Вас через несколько лет к полосе неудач. Выходит, что, в конечном счете, важна не стратегия, а ее соответствие именно Вашим особенностям и объективным возможностям. Перестроиться же на ходу, как всегда, труднее, чем действовать по заранее принятому плану.

6. Какие финансовые ресурсы необходимы для начала и для продолжения деятельности.

Оценка финансовых ресурсов, необходимых для успешной деятельности, складывается из суммы основных показателей, отражающих конкретную организацию предприятия.

– Затраты на юридическое оформление и лицензирование.

– Затраты на обязательные и добровольные виды страхования.

– Затраты на аренду.

– Затраты на оргтехнику.

– Затраты на оборудование, товары и сырье.

– Затраты на коммунальные платежи.

– Затраты на транспорт.

– Затраты на амортизацию оборудования, помещений и автотранспорта.

– Затраты на персонал, включая все виды социальных платежей.

– Затраты на рекламу.

– Затраты на маркетинг.

– Затраты на обслуживание кредитных линий.

– Затраты на консультации налоговых советников и бухгалтерское обслуживание.

Все виды затрат должны быть рассчитаны в нескольких показателях: стартовый вариант, примерная ежеквартальная оценка в процессе текущей деятельности, годовой баланс, резервный запас устойчивости, выраженный в допуске превышения реальных затрат над планируемыми в размере 10-15 процентов от заложенных сумм. Каждый вид затрат должен быть проанализирован с точки зрения его внутренней структуры: из каких компонентов он состоит и как эти компоненты функционируют во времени.

7. Из каких источников будет финансироваться деятельность фирмы.

Источники финансирования могут быть, как известно, внутренними и внешними. Поскольку бизнес-план создается в любом случае, в том числе и для самого себя, внешние источники не обязательны. Вы можете располагать и своими собственными ресурсами, полностью покрывающими Ваши деловые расходы. Естественно, что в этом случае рассчитать источники финансирования гораздо легче, хотя тоже не так уж и просто. Здесь Вам надо учитывать надежность их поступления. Одно дело, когда деньги в полном объеме уже лежат на Вашем счету или дома. Совсем другое, когда Вы рассчитываете часть из них получить из текущих или ожидаемых доходов. Тогда придется трезво и объективно оценить степень риска их непоступления и план Ваших действий в этом случае.

Чтобы получить заемные средства, Вам надо иметь или соответствующий им залог, или поручительство, или убедительный план. При отсутствии залога кредитор предъявит к Вашему плану особые требования – ведь он рискует своими деньгами. Получить кредит без залога в принципе возможно, но тогда Вы должны вложить все свои интеллектуальные ресурсы в тщательную разработку концепта. Вряд ли в этом случае Вы можете обойтись без помощи специалистов. Потраченные на их консультации деньги – Ваш шанс на получение денег от других. Есть венчурные фонды, есть программы поддержки малого и среднего бизнеса, есть банки, готовые работать с клиентами, не имеющих денег для перспективных проектов – ситуация не безнадежна. Время, силы и деньги, вложенные в качество вашего концепта, вполне могут привести вас к удаче.

Отдельный вопрос – конфиденциальность изложенной информации. Разумеется, это касается только тех случаев, когда вы выходите на рынок с принципиально новыми видами товаров и услуг и обращаетесь за финансированием. Рекомендуется в первую очередь специально выделить в концепте блоки информации, которые вы считаете конфиденциальными. Тогда вы сможете заранее — перед предъявлением концепта – оговорить, что эта информация не подлежит разглашению. Это соглашение можно оформить в письменном виде. Юридическое оформление обязательств не разглашать выделенную вами информацию не так уж и важно при контактах с банками (хотя и здесь далеко не лишнее), но имеет принципиальное значение, если вы с кем-либо договариваетесь о партнерстве. Банки — кредитные организации, и они не станут организовывать фирмы на основе ваших идей, а вот ваш предполагаемый партнер вполне может это сделать. Тогда у вас будет документ, который вы сможете предъявить в суд и потребовать от нарушителя соглашения финансовую компенсацию.

Особое значение в контактах с поручителями или кредиторами имеет факт участия или неучастия автора проекта в его финансировании. Разумеется, доля этого участия должна начинаться с 10 процентов. Нормальный вариант – 20 или 30 процентов. Ваше участие резко повышает в глазах кредиторов уверенность в добросовестном управлении проектом. Ясно, что любой человек на порядок более ответственно относится к своим деньгам, чем к чужим. При отсутствии собственных средств свою долю финансового участия в проекте можно оформлять в виде поручительства другой фирмы или конкретного предпринимателя, обладающего финансовыми ресурсами. Любая возможность такого рода должна быть использована.

8. Каков опыт учредителей фирмы в ведении бизнеса вообще и в данном секторе в частности.

Почему я подхожу для этого дела? Какие личные качества позволяют мне рассчитывать на успех? Хватает ли у меня делового опыта для успешного старта именно в этом деле? Даже, если Вы создаете бизнес-план для самого себя, не стоит избегать хотя бы беглой оценки своей психологической и деловой готовности для нового проекта. Новые действия почти всегда требуют новых подходов, и в процессе этой оценки Вы сможете лучше понять, насколько новое дело Вам подходит. Для зарабатывания денег есть много возможностей — неверно считать, что сегодняшний план для Вас единственный. Возможно, что его трезвая оценка в приложении к самому себе позволит Вам выбрать более подходящий вариант действий. Лучше избежать ошибок в самом начале, чем потом понапрасну потерять время и деньги.

В контактах с кредиторами и поручителями личность просителя вообще почти всегда выходит на первый план. Опытные кредиторы хорошо знают, что не бизнес-план, а его автор – решающий фактор успеха. Здесь все будет иметь значение — первое впечатление от вас, ваше умение держаться, ваш предыдущий деловой опыт, рекомендации, деловая репутация, ваша убежденность в реалистичности проекта и свободное владение всеми его категориями, ваше умение быстро и конкретно отвечать на поставленные вопросы. Это экзамен, а к серьезному экзамену надо хорошо подготовиться.

Представьте себе, что это к Вам пришли за деньгами, трезво посмотрите на все со стороны –и вы поймете, как непросто принимать такие решения. Именно плохая подготовленность и концепта, и личного контакта – главная причина отказов. Дело ведь не в деньгах, потому что свободных денег на кредитном рынке, как правило, всегда больше, чем возможностей их эффективного применения. Дело в неубедительности самого обращения за деньгами – и в деловом, и в личном плане.

Продолжение следует.