Почему возникло это явление? Те или иные фирмы, завоевав себе имя на рынке, подходят к границам своего развития в старых формах – и ищут новые ресурсы для поступательного движения вперед. Для этого есть, конечно, много путей, и франчайзинг – далеко не единственный, но зато принадлежит к числу самых популярных и давно себя оправдавших. У фирм, предлагающих франчайзинг, либо в той или иной степени исчерпаны кадровые возможности привлечения инициативных и предприимчивых менеджеров, либо они выбирают определенную философию развития. Конечно, если бы с кадрами у этих фирм не было проблем, франчайзинг был бы им в любом случае не нужен. Зачем? Ведь очень многие успешные фирмы не предлагают франчайзинг, а организовывают филиалы, структурно и организационно являющиеся полной собственностью кампании. Но объяснять возникновение франчайзинга только дефицитом кадров неверно. Дефицит так или иначе можно преодолеть, и для этого совсем не обязательно сдавать в «аренду» свое имя и опыт. Следовательно, необходимо совпадение ситуации дефицита кадровых ресурсов со стремлением кардинально изменить философию развития кампании. Именно появление у руководства новой, нетрадиционной концепции развития, развития без вложения своих собственных материальных и кадровых ресурсов, толкает кампанию на путь франчайзинга, а не объективные проблемы роста сами по себе.
Франчайзинг, минуя научную терминологию, это и вправду, как говорилось выше, «аренда» имени и опыта успешной кампании. Его достоинства не надо ни преувеличивать, ни преуменьшать. Конечно, когда читаешь рекламу сетевых ресурсов, с цифрами успеха в 95 процентов, невольно задаешь себе вопрос: «Почему же все, кто открывает свой бизнес, не стали участниками франчайзинга?» Ответ напрашивается сам собой: «Потому что это предложение не для всех». Если абстрагироваться от рекламы, широкое развитие сетей сдерживается либо отсутствием необходимого для конкретного предпринимателя профиля, либо несоответствием предлагаемых стандартов его возможностям или планам. В самом деле, франчайзинговых сетей не так уж и много, все профили деятельности они, конечно, не охватывают, а желание действовать под своим именем зачастую сильнее, чем желание получить на старте помощь старшего партнера. У каждого предпринимателя свое, личное представление о том, чего он ожидает от своей деятельности – и это представление может расходиться с франчайзинговыми предложениями кардинально.
Не надо забывать, что в обмен на стабильность предприниматель отдает право принимать смелые, оригинальные решения, развивать свое дело так, как он считает нужным, а это далеко не всем по нраву. Что же касается гарантий успеха в 95 процентов, то это уже вопрос восприятия конкретным лицом экспрессивного рекламного образа, сформулированного в этой фантастической цифровой модели: кому-то понравится, кому-то нет. Завалить можно, как известно, любое дело, даже при наилучших стартовых условиях, так что и франчайзинг здесь не будет, конечно, исключением, а цифра в 30 -35 процентов значительно реалистичнее отразит картину, чем в 95. Другое дело – реальная распространенность франчайзинговых сетей. В Германии в 2002 году свое имя и опыт работы предлагали 950 фирм, а воспользовались этими предложениями 49 000 предпринимателей. Германия – лидер в организации франчайзинговых сетей на европейском континенте, а лидеры в других регионах- США, Япония и Южная Корея. Самые известные примеры франчайзинговых сетей в Германии: Макдональдс, OBI, Reformhaus, Beate Uhse. Не надо забывать и еще один любопытный момент: франчайзинг во многих случаях становится не только и даже не столько способом открыть свое дело, сколько оптимальным вложением свободных средств с высокой степенью вероятности хорошей доходности. Именно в поисках канала увеличения доходности накопившихся финансовых ресурсов обращаются к франчизе успешные, уже состоявшиеся люди.
Франчайзинг, как и все на этом свете, явление конкретное, и, конечно, прежде чем выбрать для себя эту модель развития бизнеса, надо тщательно ее примерить к своей ситуации. Безусловно, у франчизы есть немало достоинств. Известный бренд позволяет быстрее привлечь постоянных клиентов, а время в бизнесе – те же самые деньги. Чем быстрее будут привлечены финансовые ресурсы в виде оборота с продаж, тем меньше будет необходимости в банковских кредитах. Техническая помощь, выраженная в готовой документации, программах работы с персоналом, налаженная схема активных продаж, уже прошедшая проверку практикой – все это безусловные достоинства сетевых ресурсов. Но главная проблема состоит в том, что чем известнее, а тем самым и выгоднее бренд, тем выше финансовые и организационные требования к претендентам. Владельцы хорошего бренда не стремятся продать его во что бы то ни стало, любому человеку. Такой подход разрушил бы, в конечном счете, репутацию бренда в глазах потребителя, и тем самым разрушил бы успешный сетевой бизнес. Единый стандарт требований позволяет сохранить главное достоинство хорошего бренда – авторитет в глазах потребителя. Следовательно, воспользоваться известной торговой маркой может далеко не каждый начинающий предприниматель. Для этого надо, как минимум, иметь на старте очень приличную сумму денег. Но деньги сами по себе – еще не решение вопроса. Многие сети в принципе не ходят входить в договорные отношения с людьми, не имеющими делового опыта. Что же касается относительно недорогих предложений по франчизе, то, как правило, они поступают от малоизвестных в вашем регионе сетей. Эти бренды не могут сыграть роль быстрого «накопителя» клиентского слоя. Но зато они могут оказаться по карману новичку в бизнесе и обеспечат за счет хорошо подготовленной технической базы более быстрый старт, и это обстоятельство требует рассмотреть их достоинства повнимательнее.
Организация своего бизнеса – сложный интеллектуальный и психологический процесс. Составление грамотного, действительно профессионального бизнес-плана, требует целой серии консультаций со специалистами. Получить профессиональную помощь от юристов, бухгалтеров, налоговых советников можно, конечно, в любом городе. Но это не решение проблемы. Законы одинаковы для всех, а вот организация успешных продаж требует в высшей степени конкретного подхода. Решающую роль в успехе играет психологическая и деловая подготовленность предпринимателя, и, если реально смотреть на вещи, далеко не все могут похвастаться, что этих качеств у них хватает для успешного старта. И вот в этой ситуации франчиза может оказаться оптимальным вариантом для конкретного предпринимателя. Не надо беспокоиться о степени проработки сложного комплекса технических, юридических и финансовых вопросов: все это уже сделано фирмой. Но дело даже не в том пакете документов, который можно получить от «головной конторы», а в той степени психологической уверенности, которая «продается» вместе с этим пакетом. Начало, из-за дефицита опыта, всегда очень сложный в психологическом плане этап деятельности. Результат еще лишь планируется, все время возникают неожиданные проблемы, и тут немудрено впасть в неустойчивое психологическое состояние и наделать грубых ошибок. Больше всего нервной энергии тратится именно в начале работы. Потом, после первых успехов, прибавляется уверенности в себе – и действовать легче. Поэтому сводить выгоды франчизы только к технической помощи нельзя: франчиза создает в первую очередь благоприятную психологическую атмосферу старта для неопытного человека, и этот плюс стоит гораздо больше, чем пакет документов. К тому же владельцы сети обязательно учтут конкретные особенности присоединившегося предпринимателя и подстроят (в разумной степени) под эти особенности общую концепцию. Консультации, тренинги и семинары тоже входят в обязательный пакет принятого вами предложения. Вам не придется беспокоиться о рекламе: ее концепция и внедрение этой концепции жизнь разрабатываются в Германии централизованно. Но рисовать картину сетевого бизнеса только в розовых тонах все-таки не стоит.
Для владельцев франчайзинговой сети новые партнеры, как уже говорилось, это способ развития своего дела без привлечения кадровых и материальных ресурсов. Но наивно полагать, что для них на этом пути все и всегда складывается успешно. Совместный бизнес с незнакомыми людьми – всегда риск. Головной болью всегда становится система контроля за соблюдением принятых стандартов в ведении дела, в производстве товаров и услуг и способах их реализации. Независимость «арендатора» становится в этом случае палкой о двух концах. Конечно, контроль головной фирмы за соблюдением стандартов всегда закладывается в договор. Но когда дело доходит до реальных действий, часто возникают серии конфликтов, связанные с разной оценкой результатов проверок проверяющей и проверяемой стороной. Именно личные конфликты становятся главной причиной «выпадения» арендатора из сети – и это далеко не редкое явление. Непросто обстоит дело и с угрозой присвоения арендатором технологий головной кампании после выхода из сети или ее разглашением. «Макдональдс» в этих случаях включает в договор пункт о переходе к фирме права собственности на объекты «нарушителей конвенции».
Подведем итоги. Из массы существующих предложений, отбрасывая те, которые не подходят конкретному предпринимателю по профилю и цене, всегда можно выбрать что-нибудь подходящее. При этом надо обратить внимание на те требования, которые владельцы сетевых ресурсов выдвигают к претендентам, а не только на свои ожидания. Любой договор – явление двустороннее, и прежде, чем идти на контакт, надо оценить свои шансы на его успешное завершение.
В предложениях обычно присутствуют следующие моменты: краткое описание (концепт), сумма необходимых стартовых инвестиций, описание требований к претендентам, разовая сумма оплаты за франчайзинг при заключении договора и сумма регулярных выплат. При контакте с представителями франчайзинговой сети вам надо быть готовым к обычной вступительной части: психологической атаке с целью убедить клиента в бесспорных и неотразимых выгодах предложения. Вежливо выслушайте эту вступительную часть, не запоминая ни одного слова, и попросите перейти к практической части беседы. Там уже во всем и надо разобраться. Осторожность диктует также здравую просьбу дать координаты уже состоявшихся «счастливцев» и взять тайм-аут для беседы с собратьями то ли по будущему счастью, то ли по будущей головной боли. Главное – не бросаться из крайности в крайность: от безудержного доверия к болезненному недоверию. Трезво оцените свои шансы – и примите взвешенное решение. Информацию о возможностях франчайзинга в Германии вы можете получить в Интернете по адресу: www.start-messe.de. Если говорить о ближайших событиях, надо отметить выставку START 6-7 июля в Нюрнберге.
