Договариваться и торговаться каждому человеку приходится достаточно часто. Вести переговоры приходится с начальством, в семейной жизни, на блошином рынке. Что требуется для успешных переговоров, от чего же зависит их успех?
Торг на рынке
Восточный базар в сознании многих людей ассоциируется, в первую очередь, с весьма навязчивыми продавцами, которые буквально хватают потенциальных покупателей за руки. Действительно, от каждой палатки регулярно звучат крики, призывающие того или иного посетителя базара рассмотреть товар. Восточные торговцы приглашают присесть на несколько минут, чтобы выпить чашечку чая. За чаепитием дружеские расспросы обо всем на свете постепенно переходят в рекламную презентацию. Торговцы расхваливают свой товар, за «красивые глаза» обещают небывалые скидки вплоть до собственных убытков.
После этого начинается процесс торга, который нравится далеко не всем. Одни получают удовольствие от особенной атмосферы восточного базара, другим неприятно торговаться по поводу цены. Последние предпочитают не торговаться, а сразу заплатить запрошенную цену. Необходимо понимать, что такой торг также является переговорами.
Эксперты уверены, что каждый человек способен научиться грамотно вести торг, и это умение пригодится не только на базаре, а и во многих других областях повседневной жизни. Как правило, те, кто отказывается торговаться за товар и ради этого готовы платить больше, не добиваются успеха и во время переговоров о повышении зарплаты, отказываются от своих желаний и предпочтений в пользу других во время обсуждения следующего места проведения отдыха.
Негативный опыт переговоров
Часто в сознании людей торг связан с негативными моментами. У них возникает множество сомнений и вопросов: имеют ли они право торговаться, как на торг отреагирует другой человек, получится ли добиться успеха. Специалисты уверены, что успех во многом зависит от внутреннего настроя и уверенности в себе.
Важно иметь четкую цель, осознать, что именно требуется достичь в ходе переговоров. Необходимо понимать, что успешные торги принесут лучшую цену, а неудачные — только отказ. Даже в худшем случае можно будет сказать себе: «Я попытался это сделать, мне не в чем себя винить».
Переговоры по вопросам зарплаты
Специалисты по переговорам утверждают, что у женщин просьбы о повышении зарплаты вызывают больше проблем, чем у мужчин. Согласно результатам опроса, почти половина мужчин и только каждая третья женщина за свою карьеру хотя бы однажды обращались с просьбой о повышении зарплаты.
От таких переговоров часто останавливает страх перед реакцией другого человека. Сотруднику кажется, что он своими действиями причинит неприятности работодателю, заставит его чувствовать себя плохо. Специалисты рекомендуют посмотреть на это с другой стороны и позаботиться о собственных чувствах. Многие тренинги по ведению переговоров посвящены в первую очередь повышению самооценки, а не тактике ведения торга.
Торг в розничной торговле
После повышения самооценки можно переходить непосредственно к обучению ведению торга. В розничной торговле существует весьма ограниченный список товаров с фиксированными ценами (например, в него входят табачные изделия и книги). На все остальные товары цены могут быть договорными, поэтому имеется возможность поторговаться за скидку. Хорошие шансы на ее получение дает знание о ценах на такой товар у других продавцов (можно аргументировать размер запрашиваемой скидки). Чаще всего продавцы дают скидки на крупные покупки.
По мнению экспертов, специализированные магазины, блошиные рынки и торговые площадки в Интернете — это отличные места для обучения искусству ведения переговоров. Здесь можно поучиться оценивать осуществимость поставленной задачи, правилам ведения торга.
Подготовка к переговорам
Психологи, которые имеют опыт ведения переговоров с преступниками, уверены, что даже в экстремальных ситуациях люди реагируют предсказуемо, продуманное общение с ними в ходе грамотно построенных переговоров дает возможность заставить изменить решение. Хорошая подготовка играет важную роль не только при переговорах с преступником, а и во время любого другого торга. Желательно предварительно понять и продумать ситуацию, оценить перспективы обеих сторон в случае провала переговоров. Наличие альтернативного плана позволит чувствовать себя более уверенно в начале переговоров.
Подготовка к переговорам подробно описана в книге ученого-правоведа Роджера Фишера и специалиста по переговорам Уильяма Юри «Как прийти к Да». В Германии эта книга была издана под названием «Гарвардская концепция» и признана отличным пособием по переговорам. Одна из самых известных идей этих авторов: концепция BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement, лучшая альтернатива соглашению, достигнутому в результате переговоров).
Для определения лучшей BATNA необходимо найти ответы на вопросы: что произойдет, если переговоры потерпят неудачу, какие останутся варианты действий, какой из них лучше всего реализовать, что даст наибольшее преимущество. Сравнение отдельных вариантов действий с реалистичной оценкой успеха в итоге приводит к выбору лучшей личной BATNA, которая поможет достичь успеха на переговорах.
Двухэтапные переговоры
Многие эксперты утверждают, что реальные переговоры состоят из 2 этапов. На первом этапе переговорщикам необходимо прийти к общему мнению с точки зрения содержания и понимания ситуации. Оно базируется на том, что между участниками переговоров необходимо выстроить определенные отношения, которые позволят двигаться дальше. Если они останутся на враждебных позициях с точки зрения понимания ситуации, переговоры не будут успешными.
В книге «Гарвардская концепция» авторы называют 5 основных потребностей каждого человека: уважение, тесная связь, автономность, статус и роль. Перед началом переговоров необходимо продумать пути реализации этих потребностей не только для себя, а и для оппонента. Это позволит почувствовать эмоциональное состояние другой стороны и даст возможность правильно реагировать на ее реплики во время переговоров.
Для установления взаимосвязи между сторонами необходимо, чтобы люди говорили об общих интересах и целях. Реплика: «Я понимаю вашу ситуацию», помогает добиться взаимопонимания, так как выражает признание желаний и опасений другого человека. Взаимосвязь между двумя сторонами устанавливается тогда, когда люди говорят об общих интересах и целях. Стоит узнать, какие пути решения спора предлагает оппонент, а не перечислять собственные, чтобы он не чувствовал принуждения. Важно проявить уважение и не дать оппоненту спровоцировать себя неуважительным поведением.
Необходимо заранее определить собственную роль в предстоящих переговорах. Можно выступать и в роли наступающей стороны, предлагать собственные решения, но нельзя забывать об уважении. Также важно помнить, что эмоции могут оказывать значительное влияние на результат переговоров. Сильное эмоциональное вовлечение мешает принятию оптимальных решений, поэтому обеим сторонам важно проявлять сдержанность.
Рекомендации для успешного ведения торга
Советы и хитрости, которые приведены ниже, помогут добиться успеха во время торга.
Установка ценового якоря
Под ценовым якорем понимают первую цену, которая прозвучит во время торга. Именно на ней будут строиться все дальнейшие переговоры. Вторая сторона может ответить установкой так называемого виртуального якоря. Например, предметом торга является женская сумочка стоимостью 150 евро. Покупатель может заявить, что видел такую же в другом месте за 100 евро, но готов купить сумочку здесь и сейчас за 125 евро. Таким образом покупатель сообщает продавцу о готовности пойти на компромисс и устанавливает в его сознании новый ценовой якорь.
Точные цены
Исследователи установили удивительный факт: предложения своей цены с точностью до цента повышает шансы на успех во время торга. Для своего исследования команда специалистов выбрала на торговой интернет-площадке 120 различных товаров стоимостью по 200 евро. Исследователи предлагали продавцам свои покупные цены. Оказалось, что в случае предложения цены 121,37, покупки обходились дешевле, чем при предложениях 120 или 115 евро. Причем, это правило работает и в обратную сторону. То есть мебель, выставленную за 1185 евро в итоге можно продать дороже, чем при указании цены 1200 евро.
Исследователи объяснили это тем, точные цифры воспринимаются второй стороной как подтверждение обоснованности цены. Ученые уверены, что такой подход можно использовать не только при покупках или продажах, а и во время переговоров по вопросам зарплаты.
Выгода второй стороны
Акцентирование внимания на выгоде второй стороны во время переговоров дает возможность заключить более выгодную сделку. Это подтверждают результаты одного из исследований в области психологии. Например, на предложение «Я предлагаю вам 1000 евро за диван» больше шансов получить согласие у продавца, чем если сказать ему: «Я возьму диван за 1000 евро». В обоих случаях покупатель предлагает одинаковые суммы, но в первом варианте он подчеркивает прибыль продавца.
Успешному ведению переговоров и отстаиванию собственных законных интересов можно и нужно учиться, так как такие навыки в повседневной жизни требуются постоянно. На особенно важных переговорах можно воспользоваться помощью посредников. В Германии насчитывается около 2000 лицензированных посредников. Их контакты можно найти на сайте Федеральной ассоциации посредников (BMEV).
