и получить максимальную скидку от дилера?
Стремление человека получить желаемый товар, потратив на его покупку минимум средств, – вполне приемлемое желание. Деньги с неба, увы, никому не падают, и экономия средств там, где это возможно, прельщает многих. Вот и новый автомобиль за минимальную цену – мечта, пожалуй, всех.
Ниже мы расскажем психологические приемы общения с продавцами автомобилей на примере трех различных типов людей. Эти приемы работают и в иных ситуациях, например, при выборе жилья. Определите для себя свой психотип и попробуйте на практике применить полученные навыки. Если вам повезет, и вы заключите столь желанную сделку, сэкономив при этом деньги, мы будем только рады!
Главные герои
Итак, в три разных автомобильных салона отправились три тайных покупателя. Для краткости назовем их Гонщик, Простак и Стратег.
Они не похожи между собой по темпераменту и стилю общения, по возрасту и даже по полу, но цель у них одна: получить максимальную скидку при покупке автомобиля.
Гонщик – активный молодой человек, тридцати лет, берет напором и даже наглостью. Он смело ведет переговоры, напирая на продавца.
Простак – взрослый мужчина пятидесяти двух лет, никуда не торопящийся и не принимающий поспешных решений.
Стратег – женщина средних лет, просчитывающая все шаги как свои, так и продавца.
Есть еще Продавец – сотрудник автосалона, страстно желающий продать вам автомобиль.
Ситуация №1
Гонщик точно знает, за какой машиной он пришел, сколько она стоит в конкурирующем салоне и как неотразима его улыбка. Гонщик подходит к Продавцу и сразу активно занижает стоимость желанного автомобиля, упирая на то, что «я с наличными, оформляем покупку и расстаемся». Продавец уже максимально снизил цену, но Гонщику этого мало, он настойчиво требует дополнительных преференций. Такая тактика не всегда оправдана, его провокации раздражают Продавца, но Гонщик целенаправленно подводит Продавца к своей цели и 12% скидки от первоначальной стоимости у него в кармане. Время, потраченное Гонщиком на переговоры, рекордно: 15 минут.
Ситуация№2
Переговоры ведет Простак.
Он никуда не спешит, без суеты осматривает салон автомобиля. Уточняет комплектацию, что входит в предложенную дилером цену. Прошло полчаса, а окончательная стоимость еще не выяснена.
Продавец видит нерешительность клиента, они ходят кругами вокруг щекотливой темы денег, покупатель не спешит озвучивать свое предложение, а Продавец свое, оба прощупывают почву в желании не прогореть при сделке. Дилер рассказывает о преимуществах цвета данного автомобиля, о его возможностях, о дополнительных девайсах, о специальных («только для вас!») предложениях автосалона. И озвучивает цену, которая включает в себя все те плюсы, озвученные ранее. И сразу же аттракцион невиданной щедрости: «Но только вам я делаю скидку в 1000 евро!».
Простак получает цену на авто, которая существенно превышает базовую. Но он же получает машину своей мечты, а мечта не может быть дешевой!
Отказаться от навязанных дополнительных услуг очень сложно, Продавец виртуозно играет на чувствах покупателя, но наш Простак только с виду простак. Он берет Продавца измором. Уже выпито по три чашки кофе, шесть раз осмотрен выбранный автомобиль, но оба понимают, что переговоры не окончены. И первым не выдерживает Продавец, он устал, но не хочет выпускать из рук потенциального покупателя. Продавец предлагает другую модель, «такую самую, но с перламутровыми пуговицами», в ней нет тех опций, как в обсуждаемом ранее автомобиле, но цена… И тут начинают гореть глаза у Простака. По сути, он согласен и на другую модель автомобиля, его желание – сэкономить деньги и даже если из-за этого будет куплена иная машина – это его не сильно расстроит. 14% от первоначальной стоимости – таков итог монотонных диалогов Простака. И три часа потраченного Продавцом времени.
Ситуация №3
Стратег собрал абсолютно всю информацию о ценах и модельном ряде автомобилей в конкретном салоне. Как и Гонщик, Стратег четко знает, за чем он идет. «Я куплю красный Опель, базовой модели с…» и далее перечень необходимых для покупательницы опций. Продавец настойчиво пытается завысить цену, предлагая усовершенствованные кондиционеры, суперсовременные тормоза, необыкновенный цвет автомобиля в свете заката, но Стратега ничего это не волнует. Женщины падки на дополнительные функции, но в данном случае Продавцу не повезло. «Извините, но я могу заплатить только конкретную сумму и ни центом больше», – дает понять, что уговоры бессмысленны.
Продавец раздражен. Он скидывает, допустим, 3 тысячи евро от указанной цены. Но Стратег точно знает, какую сумму предлагает соседний салон. Продавец напирает на модные коврики, аварийные знаки и мощную печку в салоне выбранного автомобиля, но Стратег идет к дверям. Что делает грамотный Продавец? Он видит, что реальный покупатель уходит к конкурентам и достает козырный туз: минус еще пятьсот евро и автомобиль ваш.
Результат переговоров – минус 10 процентов от базовой цены.
Выводы
Все три тайных покупателя выполнили поставленную задачу, они скинули часть цены, предложенной дилером. Но дилер и сам рад был скинуть, поскольку у него существует зазор цен, в котором он может осуществлять самостоятельное ценообразование, исходя из обоюдной выгоды производителя автомобиля, своей, как посредника, и покупателя.
У всех скидка получилась разная.
Простак по факту получил самую высокую скидку, но тут есть одно «но». Он пошел на поводу у Продавца, купив автомобиль, по сути, навязанный заинтересованным лицом. Его устроило это предложение? – да. Устроит ли оно вас? – вопрос спорный.
Стратег показала самый низкий результат по итоговому проценту, но тут тоже есть свои «но»!
- Она купила то, что и хотела.
- Она не потратила ни одного лишнего евро на абсолютно не нужные ей возможности.
- Она получила неплохую скидку.
А главный молодец, конечно же, Гонщик. Он действовал нахрапом, по принципу «пришел, увидел, победил», и ведь действительно победил! Да, процент скидки у него меньше, чем у Простака, но он, как и Стратег, не отошел от своей цели, не колебался в своем выборе, а купил ровно то, за чем и пришел.
Психология поведения героев
Стратег – бескомпромиссный переговорщик. Он выбивает из колеи, надавливает на человеческие качества, слегка шантажирует. Он не дает шанса Продавцу отклоняться от поставленных в лоб вопросов. Его реакция на противодействие мгновенна: он идет в атаку, прибегая к запрещенным приемам типа «а кто Вы по профессии», «а где Вас так учили?», «а можно кого-то поумнее позвать в зал?». Результат такого поведения – максимальные скидки, вплоть до 15%, но многие Продавцы могут закончить общение с подобным клиентом, отказавшись продавать ему машину. Для Стратега это не сильно большая проблема, он пойдет в другой салон и там начнется все сначала.
Простак взял Продавца измором. Вроде бы милый дядечка, с таким приятно поговорить, он не хамит, не спорит, соглашается со всем, но не все Продавцы выдерживают такой марафон общения. «На тебе скидку и иди» – именно такая логика Продавца при общении с Простаками.
Стратег вел свою линию жестко. Продавцы не любят таких покупателей, им сложно продать дополнительные услуги, но в общении со Стратегом легко и просто: человек знает, за чем пришел и какую сумму готов потратить. Он среднее между Простаком и Гонщиком. Стратег не хамит, не спорит (как Простак), но полностью (как Гонщик) осведомлен о своих желаниях и возможностях Продавца.
Что следует знать о продавце автомобилей
Каждая корпорация дорожит своим именем и ответственно подходит к подбору персонала и его обучению.
Лидирующий продавец с легкостью располагает к себе клиента, он приятный, милый, дружелюбный, но не давайте себя заболтать! Держитесь своей линии и не допускайте, чтобы продавец увиливал от прямых вопросов.
На профессиональных тренингах продавцов учат уклоняться от вопроса о цене. Только плохой продавец сразу раскроет все карты. Считайте, что вам повезло, но такой специалист задержится в компании не долго. Грамотный продавец будет рассказывать о топ-моделях, кондиционерах, у которых воздух свежее, чем на Бали, о необыкновенном цвете машины, на котором не видно ни грязи, ни сколов, о сервисных условиях… Поддержите эту игру ровно столько, сколько позволяет ваше терпение. Не ввязывайтесь в беседы, не давайте себя увести от главного вопроса, скажите прямо: «Я вам задал вопрос, дайте, пожалуйста, ответ».
Помните, что вы имеете дело с профессионалами высокого уровня, их учат разговаривать с клиентами и у продавца всегда целый запас уловок, самыми любимыми из которых являются следующие:
- У вас быстро выведают, чего вы хотите. Более того, вас выведут на тему машины мечты, и вас же не удивит, что чисто случайно продавец имеет такую же мечту? И пожалуйста, общение сразу становится более эмоциональным и дружеским.
- Как единомышленнику, продавец немедленно предложит машину мечты и будет умирать от зависти, ведь у вас есть шанс купить мечту, да еще вам и скидку (как другу!) дадут.
- От вас будут требовать одобрения по каждому предложению. «Вы же согласны, что ваши дети не должны дышать выхлопными газами? Кондиционирование воздуха – это главное, не так ли?». «Вы видите, как эти коврики подходят к цвету ваших глаз?». Не подтверждайте правильность слов, вас заводят в тупик, из которого будет сложно выбраться. Вы не сможете добиваться нужной цены, ведь вас будут пришпиливать вопросами типа «как, вы хотите сэкономить на здоровье своих детей?»
