Продавец

Одни утверждают, что продавцами рождаются, другие – что становятся. Безусловно, коммуникативный человек от природы легче приспособится к профессии, но научиться можно всему – было бы желание. Образовательный рынок Германии в этом смысле предлагает профессии Verkäufer и Kaufmann в достаточном количестве, мало того, эти профессии постоянно развиваются и отделяются в самостоятельные профессии. Сейчас есть уже не только Bürokaufmann, а также Kaufmann für Marketingskommunikation или für Verkehrsservice. Сегодня речь пойдет о том, как приобрести ту или другую профессию в сфере продаж.
 Продажа в чистом виде
Для того чтобы понять, из чего состоит профессия «продавца» мы непременно должны начать с понятия «продажа». Предлагаю рассмотреть этапы развития отношений между покупателем и продавцом.
ЭТАП 1 – установление контакта с покупателем. Установить контакт с покупателем – значит расположить его на будущее общение, настроить его позитивно и к продавцу, и к магазину в целом. Конечно, в первую очередь это приветствие. Этот положительный «заряд» поможет продавцу найти общий язык с покупателем, создать дружескую и доверительную атмосферу.
ЭТАП 2 – определение потребностей покупателя. Покупатели по-разному подходят к планированию покупки.
Одни склонны точно формулировать свои пожелания, и, приходя в магазин, в деталях рассказывают продавцу, что именно они хотят, например: «холодильник фирмы N… со следующими функциями и т.д.». Другие определяют свои пожелания в самых общих чертах: «Хотим белый холодильник». Потребности покупателя можно легко выяснить, задав несколько вопросов о его желаниях и предпочтениях.
ЭТАП 3 – презентация товара. Когда становится ясно, что именно нужно покупателю (за что он готов немедленно заплатить), остается сделать самое приятное в процессе розничной продажи – показать «товар лицом». Рассказать о нем, показать все его преимущества. Что говорить и сколько говорить – это зависит от типа покупателя. Одни нуждаются в полной и детальной информации, чтобы решиться на покупку, другие вообще не любят советы. Показать товар и подобрать слова так, чтобы покупатель убедился в правильности своего выбора – вот задача продавца на этом этапе.
ЭТАП 4 – ответы на вопросы и работа с сомнениями. Далеко не всегда продавцу удается сразу убедить покупателя – у него возникают вопросы, либо сомнения. Причина может быть в том, что покупатель просто не получил полной информации, чтобы принять решение о покупке, либо предложенный товар действительно ему не подходит по какой-то причине, либо он еще «не созрел» для покупки – требуется время, чтобы подумать и все осмыслить. На этом этапе задача продавца – понять причины, вызвавшие вопросы и сомнения покупателя, и, соответственно, разрешить их: предоставить нужную информацию; предложить другой, более подходящий товар (после повторного уточнения потребностей); либо дать время на раздумья.
ЭТАП 5 – завершение продажи. Продажа может считаться удачно завершенной, если покупатель расплатился за товар, получил его, и ушел довольным – собой, магазином, покупкой, продавцом. С хорошим настроением и установкой еще раз вернуться в магазин за новой покупкой. Завершить продажу так, чтобы получить описанный результат – задача продавца на этом последнем, завершающем этапе. И, конечно, оформить покупку, упаковать и выдать товар, сказать слова благодарности и прощания.
Следует отметить, что не всегда процесс общения продавца и покупателя состоит из всех пяти этапов, продажа может пройти по сокращенному варианту. Например, в магазин забежал спешащий покупатель и попросил: «Срочно нужен подарок». Продавец показал единственную подходящую вещь, покупатель оплатил, взял и ушел.
Была ли при этом продажа результатом работы продавца? Нет, со стороны продавца это было обслуживание покупателя, хотя продажа в смысле реализации товара и состоялась (продавец при этом выполнил лишь техническую функцию – оформление и выдачу покупки). А может быть и другая ситуация, когда покупатель приходит в магазин и просто смотрит, общаться с продавцом не торопится, на вопросы отвечает уклончиво – похоже, и сам не очень представляет, что именно ему нужно. В этом случае для получения результата (продать товар, удовлетворив покупателя) продавцу необходимо пройти весь путь продажи целиком.
Итак, для тех, кто видит себя в этой профессии, предлагаю рассмотреть разные дороги на пути к поставленной цели.
Возможности образования

В Германии есть разные способы приобретения профессии Kaufmann. Первый из них – сразу после школы (Realschule) самостоятельно отправиться на поиски Lehrstelle (место обучения – фирма или магазин). Придется писать и рассылать Bewerbungen (резюме), ходить на собеседования, проявляя активность и заинтересованность в получении места. Лучше заранее определить, какой бизнес вас интересует: продукты питания, компьютеры, одежда, машины и т.д. Выберите то, что по душе, ведь Ausbildung продлиться 3 года. Но учитывайте, что некоторые компании предпочитают учащихся все-таки после гимназии. Во время Ausbildung проводятся как практические занятия: вы просто работаете в магазине, по ходу разбираясь в сути работе; теоретические занятия проходят параллельно в Berufskolledge (1-2 раза в неделю). Во время обучения учащийся получает стипендию (от 300 евро в месяц).
Другой вариант, после школы выбрать частную школу, предлагающую данную специальность. Обратиться можно в IHK (www.ihk-lehrstellenboerse.de), либо Arbeitsagentur. Обучение в такой школе сокращает приобретение профессии до 2 лет (из них 6 месяцев практика на предприятии или фирме). При этом, место для практики найти в Германии не просто. Обучение платное: если позволяют финансы, то можно платить самостоятельно, либо обратиться за помощью в Arbeitsamt (здесь также есть литература и реклама таких школ), за финансовой поддержкой можно обратиться в город, т.е. подать документы на Bafög (это так называемая стипендия, размер, которой рассчитывается, исходя из доходов семьи).
Начать двигаться в профессию можно с малого, пойти работать в супермаркет в качестве Hilfsarbeiter (выкладка товара, сортировка товара, уборка торгового зала) После такой «школы» вы сможете решить для себя, хотите ли оставаться в этой профессии или нет. При качественной работе на вас может также обратить внимание руководство (доверить кассу, как, например, делает супермаркет «Marktkauf»)
Если вариант получить профессию «Продавца» также пройдя обучение в вечерней школе. Такой способ обучения подходит для работающих людей.
Вложения и прибыль

Нужно заметить, что все профессии, связанные с продажами, будь то продавец супермаркета или же сотрудник отдела продаж «BMW», требуют экономических знаний. Просто эти знания требуются в разной степени и разной глубины. Например, в обучение продавцов супермаркета будут входить приобретение таких навыков, как кассовый аппарат, товарооборот, выкладка товара, оформление витрин и стеллажей, умение работать с клиентами, решать конфликтные ситуации и т.д. При обучении на Kaufmann упор делается на бухгалтерию, управлении документацией, маркетинг и рекламе. А для IndustriKaufmann важными дисциплинами становятся контроль и управления качеством, ценообразования и международный английский.
Доход продавцов зависит от компании, где он работает, круга обязанностей, от способа начисления зарплаты (оклад + % например). Разные источники предлагают сумму ежемесячного дохода продавца от 1.451 до 2.006 евро.
Рынок работы для продавцов в последнее время сужается, так как большая конкуренция. Несмотря на это у этой профессии есть будущее, так как образование Kaufmann позволит с легкостью заняться собственным бизнесом.
А может в Университет?

BWL-Studium (Betriebswirtschaftslehre) испытывает большую нагрузку в Германии: почти в каждом университете или в институте нехватка мест на эту специальность. Почти 300 тыс. студентов ежегодно выбирают этот факультет, как основной. Некоторые университеты проводят вступительный экзамен или принимают студентов со средней школьной оценкой не ниже «1,7». Во время обучения студенты изучают математику, статистику, маркетинг, право, экономику, иностранные языки. Выпускники могут рассчитывать на работу, связанную с управлениями проектами, управлением организацией, маркетингом. В любом случае, специалист, имеющий диплом бакалавра либо мастера в области экономики сможет засчитывать на рабочее место с доходом от 35тыс. в год. А если во время обучения студенты какую-то часть времени обучались за рубежом, то после Studium им открыта дорога и на мировой рынок.
Психологические качества кандидата в профессию
Безупречные коммуникативные навыки – это действительно важно для продавца. Продавец должен обладать грамотной речью, уметь нравиться покупателям, вызывать расположение к себе и к магазину соответственно. Он должен обладать навыками выстраивания долгосрочных отношений с покупателями. С продавцом не должно быть скучно, он не должен восприниматься покупателями как „сотрудник, который показывает изделия и проводит расчеты“, а должен восприниматься как „приятный, знающий собеседник“.
Знание товара. Приобретая товары, покупатели всегда хотят узнать максимум информации о товаре, его особенностях и характеристиках. Этой информацией должен в полной мере обладать продавец-консультант. Проявить себя в качестве эксперта и знатока товара, уметь покупателя рассказом (презентацией) товара – важнейшие качества, необходимые продавцу. Знания математики и умение анализировать, тоже не помешают. Например, в цветочном магазине, при составлении букета, продавец – дизайнер должен с легкость подсчитать стоимость букета в уме.
Важно быть психически уравновешенным, спокойным и выдержанным, уметь держать свои эмоции «на замке» независимо от усталости или особенностей поведения весьма привередливых покупателей.
Приятна и располагающая внешность не так важна в Германии, эксперты считают, что продавец должен уметь продать вещь, а «не себя». Внешность имеет значение в продажах класса «люкс»: дорогие машины, дома, украшения. Здесь важны и ухоженные руки, кожа, волосы, телосложение.
Хороший продавец – вовсе не тот, кто может в уме подсчитать комиссионные. Говоря словами Дейла Карнеги, хорошие продавцы знают, «как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». Эти качества – показатели эмоционального интеллекта.
Эмоциональный интеллект – это все, что касается ваших личностных навыков: как хорошо вы управляете собственными эмоциями и эмоциями других людей и умеете ли соответствующим образом корректировать свои действия. Это универсальное умение важное и для продавца супермаркета, владельца магазина, и для управленца международной компании.
В ближайших номерах газеты «Карьера» мы поговорим о приобретении профессии «Парикмахер» и «Учитель» в Германии.