Для того чтобы продать дом или квартиру, не обязательно прибегать к услугам маклера. Но тем, кто хочет реализовать свою недвижимость как можно быстрее и выгоднее, следует заранее подготовиться к визиту потенциальных покупателей и не пожалеть времени и сил, чтобы представить объект в наиболее благоприятном свете.
Время и деньги
Для большинства желающих продать недвижимость наступили благоприятные времена. Во многих городах существует повышенный спрос на жилье, в т.ч. на старые дома с недостатками или требующие ремонта. В сельской местности и населенных пунктах, считающихся неперспективными, найти покупателей гораздо труднее. По данным Immobilienverband Deutschlands (IVD), в районах с высоким уровнем спроса дома и квартиры у маклеров часто «вырывают из рук», не торгуясь и не пытаясь сбить цену. В районах же, где покупателей на недвижимость не слишком много, IVD советует исходить из того, что продажа затянется на полгода, а то и на год.
Модернизация и ремонт
Продавцы нередко задают себе вопрос, стоит ли вкладывать крупные суммы в модернизацию объекта или хотя бы устранять мелкие недостатки, чтобы продать его по более высокой цене. В принципе, чем выше спрос на недвижимость в регионе, тем меньше нужда в модернизации и ремонте. Тем не менее, старое здание, требующее ремонта, независимо от его местоположения, будет стоить дешевле, чем новое или модернизованное в соответствии с новейшими требованиями и строительными нормами. Кроме того, потребность в ремонте заведомо отпугнет часть потенциальных покупателей, не желающих начинать жизнь в новом доме с нашествия мастеров и дополнительных расходов.
По оценкам специалистов, крупные инвестиции в подлежащую продаже недвижимость редко окупаются даже в той местности, где спрос на недвижимость не слишком высок, а покупатели особенно разборчивы. Члены IVD советуют воздерживаться от обширных и дорогостоящих мероприятий по модернизации жилья типа утепления крыши, установки новой отопительной системы, замены окон и кафельной плитки в ванной и кухне или хотя бы обратиться за консультацией к эксперту или маклеру. Независимого эксперта можно найти, к примеру, через профессиональные союзы (Berufsverbaende) или торгово-промышленные палаты (Industrie- und Handelskammer). Ведь средства, которые продавец вкладывает в подобные мероприятия, обычно не возвращаются к нему в полном объеме. Так, оснастив дом новой отопительной установкой за 10 тыс. евро, нельзя быть уверенным, что его удастся продать хотя бы на 10 тыс. евро дороже.
Однако необходимо отметить, что в последние годы все больше покупателей обращают внимание на низкий расход энергии. Поэтому продавцу следует заранее позаботиться об оформлении «энергетического паспорта» на дом (Energieausweis). А неудовлетворительная изоляция дома может стать причиной того, что покупатели начнут сбивать цену, особенно в местностях, где предложение превышает спрос.
В то же время владельцу недвижимости имеет смысл до выставления ее на продажу осуществить небольшие ремонтные работы и устранить мелкие недостатки, которые могут испортить положительное впечатление от объекта в целом. Рваные изолирующие прокладки окон и стыков, разлохмаченные обои или отслоившаяся краска, текущие водопроводные краны, плохо закрепленные дверные ручки и глубокие царапины на полу накладывают на жилье отпечаток неухоженности, отпугивая возможных покупателей и отрицательно сказываясь на цене. В целом эксперты советуют инвестировать в облагораживание жилья не более 1-3% его продажной цены.
Единственный шанс
Наряду с такими объективными критериями, как размер, местоположение и состояние объекта, и индивидуальными жизненными обстоятельствами продавца и покупателя, его продажная цена в некоторой степени определяется и качеством его презентации. Продавцу, желающему получить за свой дом или квартиру приличные деньги, следует позаботиться о том, чтобы объект производил хорошее впечатление на покупателей. Для этого дом или квартира должны выглядеть так, чтобы удовлетворять вкусы как можно более широкого круга заинтересованных лиц. Продавцу необходимо иметь в виду, что люди, приходящие с целью осмотра, уже посетили с десяток других домов или квартир. При продаже недвижимости действует железное правило: «для первого впечатления нет второго шанса», а в двух случаях из трех решение о покупке или отказе от нее принимается непосредственно на месте. Посредством не слишком сложных мероприятий продавец может подготовить свой дом к реализации и сделать его симпатичнее как внутри, так и снаружи.
Наружный осмотр
Многие потенциальные покупатели начинают с того, что проезжают мимо или останавливаются у заинтересовавшего их объекта, чтобы рассмотреть его снаружи и составить первое впечатление о нем. А ведь нередко хозяева дома, обитавшие в нем много лет, просто не обращают внимания на покосившийся забор, прохудившуюся крышу, влажные стены, изобилующие трещинами и дырами, отколовшуюся штукатурку или облупившиеся оконные рамы. Еще перед тем, как выставить дом на продажу, следует устранить подобные недостатки, оставляющие общее впечатление запущенности и отпугивающие покупателей. Следует привести в порядок и приусадебный участок или палисадник, забор или живую изгородь, входную дверь, табличку с номером дома и почтовый ящик. Желательно также удобрить и при необходимости полить газон, подстричь траву на лужайке и живую изгородь.
Взгляд изнутри
Выставляя объект на продажу, владелец должен, прежде всего, привести его в порядок, отчего дом или квартира станут выглядеть представительнее, импозантнее и просторнее. Покупатели подсознательно рассчитывают увидеть объект в оптимальной форме и отличном состоянии, и его владельцу следует сделать все возможное, чтобы оправдать их ожидания, особенно там, где спрос на жилье не слишком высок. Приступать к освобождению от хлама и осуществлению мелких ремонтных работ следует как можно раньше. Да и сама уборка не должна ограничиваться одними лишь «косметическими» мероприятиями. Чисто вымытые окна, свежеокрашенные стены и потолки, новые обои, начищенные и безукоризненно функционирующие дверные ручки и оконные запоры, сверкающие водопроводные краны и вентили в ванной и кухне придутся по вкусу покупателям и положительно повлияют на цену. А заплесневевшие стены, покрытые пятнами ковровые покрытия с залежами пыли, известковые отложения на арматуре, неисправные жалюзи с отслоившейся краской, захламленные коридоры, мешки с мусором, грязное белье и разбросанные игрушки в доме или у входа сразу наводят визитеров на мысль отказаться от покупки или максимально сбить цену. Порядок наводят не только в доме и на приусадебном участке, но и в гараже и садовом домике.
Следует учитывать, что комнаты выглядят более просторными, когда они окрашены в светлые тона. В важнейших помещениях – гостиной, столовой, спальне, кухне и коридоре – стены рекомендуется окрасить в нейтральные цвета. Перед приходом потенциальных покупателей дом или квартиру тщательно проветривают, сдвигают портьеры и поднимают шторы и жалюзи, чтобы обеспечить хорошее освещение, и при необходимости устанавливают дополнительные лампы или вешают бра.
Если дом демонстрируется, а тем более продается вместе с обстановкой, желательно, чтобы она выглядела как можно более современно. Чтобы добиться этого без особых затрат времени и средств, обычно достаточно поменять ручки ящиков и шкафов, заменить исцарапанную рабочую поверхность в кухне, приобрести новые подушки для спальни и в качестве завершающего штриха установить на прикроватном столике современный ночник.
Домовладельцу также необходимо заблаговременно подготовить все важнейшие документы на дом: план в горизонтальной проекции (Grundriss), смету коммунальных услуг (Nebenkostenaufstellung), перечень осуществленных ремонтных работ, «энергетический паспорт», план земельного участка. Желательно также посоветоваться с компетентными лицами или маклером и подготовить ответы на вопросы, которые могут задать покупатели.
Поэтому специалисты рекомендуют продавцу составить сразу четыре списка – необходимых документов, мероприятий по ремонту, мероприятий по уборке, а также вещей и предметов, которые необходимо приобрести для окончательного «облагораживания» объекта и придания ему товарного вида.
Профессиональный подход
Существуют специалисты, украшающие дома и квартиры для того, чтобы реализовать их быстрее и за большую сумму, чем это удалось бы посредством традиционных методов. Данная технология, получившая название Home Staging, зародилась в США в 1970-х годах. Позднее она распространилась и в Европе, особенно в Великобритании и Швеции, а в последние годы пользуется немалой популярностью и в Германии. Профессиональные приемы Home Stager варьируют от установки букета живых цветов в кухне до приобретения и расстановки новой мебели, замены покрытия пола и окраски стен и потолков. Результаты опроса среди американских маклеров по недвижимости свидетельствуют, что с помощью Home Staging срок реализации жилых объектов удается сократить на треть, а то и наполовину, и продать их на 10-15% дороже.
Квалифицированные специалисты в этой области работают под крышей Немецкого объединения Home Staging и вторичного дизайна (Deutsche Gesellschaft fuer Home Staging und Redesign – DGHR), насчитывающего порядка 150 членов. Серьезные Home Stager являются членами этого объединения, составляют для клиента предварительную смету расходов (Kostenvoranschlag) и приводят на своих Homepage общие условия заключения сделки (allgemeine Geschaeftsbedingungen – AGBs).
Для пустых объектов действуют иные правила, чем для тех, в которых еще обитают хозяева. Совершенно пустые помещения выглядят невыразительно и неуютно, кажутся меньше, чем на самом деле, а следы износа в них особенно заметны. В таких случаях рекомендуется разработать единую цветовую концепцию для всего дома и использовать картины, занавеси, гардины и прочие декорации и отдельные предметы меблировки, возможно, взятые напрокат. Они должны продемонстрировать, как и для каких целей может быть использовано данное помещение, и замаскировать следы на полу и стенах.
Главное правило Home Stager для обитаемого дома – рассматривать его как объект, предназначенный к продаже, а не как родное гнездо. Поэтому первостепенной задачей является обезличивание или деперсонализация жилья, так как покупатели хотят приобрести не старую обитель предыдущего хозяина, а новый дом для себя. Жилье должно выглядеть как можно нейтральнее, поэтому убирают все личные вещи: фотографии, коллекции, безделушки, прикрывают покрывалами пестрое постельное белье. Желательно также убрать доминирующие предметы мебели, чтобы покупатели уже с порога могли представить, где и как они расставят собственную мебель. Создать ощущение завершенности и уюта помогут подходящие по цвету картины и напольный ковер светлых тонов.
Профессиональная этика Home Stager запрещает совершать подлоги и маскировать «слабые места» объекта – например, красить влажные стены дома. Тем не менее, покупателям желательно прийти с опытным и независимым экспертом, которого не обманет иллюзия, созданная не слишком щепетильным специалистом по Home Staging.
